Tujuan dari setiap rencana kompensasi penjualan adalah untuk memotivasi tenaga penjualan agar mereka berusaha sebaik mungkin untuk menjual produk perusahaan. Rencana kompensasi yang tidak terstruktur dengan baik memberi penghargaan pada perilaku yang tidak mendukung strategi perusahaan secara keseluruhan. Rencana yang efektif memberikan insentif yang berarti bagi anggota tim penjualan untuk membantu perusahaan mencapai tujuannya.
Gaji dan Komisi
Beberapa perusahaan membayar gaji kepada semua staf penjualan terlepas dari kinerjanya. Beberapa hanya membayar komisi. Beberapa menggunakan gabungan gaji dan komisi. Bisnis yang berfokus pada hubungan jangka panjang dengan pelanggan terkadang bisa mendapatkan keuntungan dari membayar gaji alih-alih komisi, dengan mendorong staf penjualan untuk fokus pada layanan pelanggan daripada menutup penjualan. Perusahaan masih dapat menawarkan insentif seperti sertifikat hadiah atau tiket film kepada artis berkinerja terbaik. Perusahaan yang berfokus pada pertumbuhan cepat bisa mendapatkan keuntungan dari rencana semua komisi, terutama jika perusahaan belum memiliki arus kas untuk menutupi penggajian tanpa penjualan. Sebagian besar perusahaan perlu menemukan gabungan gaji dan komisi terbaik untuk situasi strategis mereka.
Perpisahan
Langkah pertama dalam merancang rencana insentif adalah memutuskan berapa persen dari paket kompensasi yang harus berupa gaji dan berapa persen yang harus menjadi komisi. Rencana umum adalah gaji 80 persen dan komisi 20 persen, tetapi 70-30 dan 60-40 juga umum. Rencana 80-20 mendorong tenaga penjualan untuk tetap bersama perusahaan melalui pasang surut, tetapi rencana 60-40 dapat menarik orang yang berkinerja terbaik yang tahu bahwa mereka dapat memperoleh komisi tambahan. Paket 70-30 adalah media yang menyenangkan, dengan komisi yang cukup untuk menarik tenaga penjualan yang baik dan stabilitas yang cukup untuk mempertahankan mereka.
Paket Bertingkat
Di kantor penjualan mana pun, sebagian besar karyawan akan memenuhi atau mendekati kuota setiap bulan, sementara beberapa dengan mudah melampauinya. Alih-alih membayar komisi yang sama pada setiap penjualan, perusahaan sering kali menggunakan dua atau tiga tingkatan untuk memotivasi tenaga penjualan teratas. Misalnya, komisi bisa 10 persen untuk kuota mingguan 10 penjualan dan 15 persen untuk semua penjualan setelah penjualan ke-10 setiap minggu. Ini mendorong staf penjualan teratas untuk tetap tajam dan termotivasi.
Insentif yang Tepat
Beberapa rencana insentif secara tidak sengaja melemahkan strategi perusahaan dengan memberi penghargaan pada hal-hal yang salah. Misalnya, jika pemilik ingin mengembangkan bisnis tetapi tenaga penjualan dapat memperoleh komisi yang lebih tinggi dengan berfokus pada klien yang sudah ada, mereka pasti akan melakukan apa yang menguntungkan mereka daripada yang diinginkan pemilik. Rencana insentif yang lebih canggih memotivasi staf penjualan untuk fokus pada tujuan strategis tertentu. Jika tujuan fokusnya adalah untuk mengembangkan bisnis, pemilik dapat menawarkan bonus untuk klien baru. Jika strateginya adalah mempromosikan produk baru perusahaan atau menekankan produk dengan margin keuntungan yang lebih tinggi, pemilik dapat menawarkan insentif untuk menjual produk tersebut. Tujuan dari rencana insentif jenis ini adalah untuk mendorong perilaku yang mendukung strategi perusahaan.