Jika perusahaan Anda adalah produsen, mungkin lebih efisien untuk berfokus pada pembuatan produk Anda daripada membentuk organisasi penjualan. Menjual ke pengguna akhir membutuhkan keahlian khusus dan struktur organisasi yang kompleks untuk mengirimkan jumlah kecil ke pelanggan. Anda dapat menetapkan tugas ini ke perantara, tetapi Anda harus memilih saluran penjualan yang paling efektif untuk bisnis Anda untuk mendapatkan manfaat penuh.
Jenis Perantara
Jenis perantara yang Anda butuhkan bergantung pada fungsi apa yang Anda ingin mereka penuhi dan berapa banyak Anda ingin membayar untuk layanan tersebut. Pedagang grosir dan distributor membeli dari Anda dalam jumlah besar dan menangani semua aktivitas penjualan setelah mereka mengambil alih kepemilikan produk Anda. Jika Anda menjual melalui grosir atau distributor, Anda mungkin hanya menerima sebagian kecil dari harga jual akhir. Pengecer menjual langsung ke konsumen tetapi membeli jumlah yang lebih kecil dan membayar Anda dalam jumlah yang lebih tinggi. Agen sering kali merupakan perantara yang paling murah karena mereka bekerja berdasarkan komisi, tetapi mereka biasanya hanya mencarikan pelanggan untuk Anda, sehingga Anda yang mengurus penyimpanan, pengiriman, dan penagihan.
Fungsi Perantara
Mengirimkan produk dari fasilitas manufaktur Anda ke tangan konsumen membutuhkan pemenuhan fungsi tertentu. Seseorang harus mengatur agar produk Anda diambil dari pabrik Anda, disimpan sampai dibutuhkan dan dikirim ke toko atau pelanggan akhir. Perantara harus melacak pesanan, menagih pembeli, dan mengumpulkan uang. Sebelum mereka dapat menjalankan fungsi ini, mereka harus mempromosikan produk, menemukan pelanggan dan menentukan harga. Kegiatan ini membutuhkan personel penjualan dan pemrosesan pesanan bersama dengan staf administrasi dan manajemen. Sebelum Anda dapat mengevaluasi keuntungan dari penjualan melalui perantara, Anda harus memutuskan fungsi mana yang dapat dijalankan oleh perusahaan Anda secara efisien dan dengan biaya rendah.
Kriteria Memilih Perantara
Setelah Anda mengetahui fungsi apa yang dapat dipertahankan perusahaan Anda, Anda dapat memilih perantara yang paling sesuai dengan kebutuhan Anda. Kriteria utama adalah kontrol pemasaran dan dukungan pelanggan. Pedagang grosir paling cocok untuk produk standar yang membutuhkan sedikit dukungan dan dengan tingkat harga yang ditetapkan. Distributor memiliki lebih banyak keahlian teknis dan dapat menawarkan beberapa dukungan pelanggan serta memungkinkan Anda untuk berpartisipasi dalam strategi promosi dan harga. Pengecer mungkin berspesialisasi dan menawarkan layanan pelanggan lengkap, atau mereka mungkin bertindak lebih seperti agen dan mengandalkan Anda untuk memecahkan masalah pelanggan. Sebelum mendaftarkan perantara Anda, Anda harus menentukan kriteria Anda dan memberikan preferensi kepada kandidat yang memenuhi mereka.
Model Perantara On Line Baru
Menjual melalui Internet telah mengubah model penjualan tradisional dengan membuat beberapa perantara menjadi usang dan menerapkan struktur baru. Pemasaran afiliasi, di mana Anda membayar komisi kepada agen yang mungkin juga mempromosikan produk Anda di situs web mereka sendiri, merupakan alternatif yang efektif bagi beberapa produsen. Toko online seperti Amazon dapat mengambil alih banyak fungsi perantara tetapi mungkin hanya membayar Anda saat produk Anda terjual. Banyak produsen tetap menggunakan perantara tradisional tetapi membuka saluran online paralel untuk bereksperimen dengan model penjualan baru. Evaluasi Anda harus mencakup saluran baru tersebut, karena cenderung beroperasi dengan biaya lebih rendah.