Seiring bertambahnya usia orang Amerika, pasar untuk layanan perawatan kesehatan di rumah melihat peningkatan permintaan untuk produk dan perawatan yang lebih baik yang disediakan oleh profesional medis terlatih. Pasarnya sangat kompetitif, dengan banyak pengecer menjual terutama ke agen perawatan kesehatan yang menyediakan layanan tersebut. Penjualan layanan perawatan di rumah, terapi pernapasan dan infus, serta peralatan medis di rumah seperti alat bantu mobilitas, tempat tidur khusus, dan sistem pendukung, membutuhkan pengetahuan tentang produk. Pengalaman penjualan dan pemasaran itu penting, begitu pula jaringan kontak yang luas di industri ini. Penting juga untuk memberi kompensasi kepada staf penjualan dengan benar melalui komisi dan gaji pokok.
Total Remunerasi
Untuk menghitung remunerasi dasar untuk posisi penjualan di pasar perawatan rumah, teliti posisi yang serupa dengan perusahaan perawatan rumah lainnya di kota atau negara bagian Anda. Bandingkan ini dengan total nilai penjualan yang Anda harapkan dari pemegang jabatan saat itu, berdasarkan penjualan sebelumnya atau penjualan yang diproyeksikan ke pasar sasaran Anda. Nilai penjualan yang dibawa oleh penjual harus mencakup semua biaya yang terkait dengan gaji pokok, komisi, pajak gaji, pengangguran dan premi tunjangan, serta berkontribusi terhadap overhead, pengeluaran, dan profitabilitas Anda.
Gaji pokok
Untuk menentukan jenis paket kompensasi yang ditawarkan, bagi total alokasi menjadi gaji pokok dan komisi. Identifikasi tipe orang yang ingin Anda rekrut, dan keterampilan yang dibutuhkan agar dia berhasil menjual ke pasar perawatan rumah. Misalnya, jika daftar klien Anda sudah mapan dan penjual hanya perlu mengumpulkan pesanan dan memelihara hubungan klien, kemampuan untuk menjual memiliki prioritas yang lebih rendah. Dalam kasus ini, gaji pokok yang lebih tinggi dan komisi yang lebih rendah dibenarkan, karena wiraniaga memiliki lebih sedikit kesempatan untuk "menulis ceknya sendiri".
Struktur Komisi
Jika wiraniaga diminta untuk melakukan pencarian calon pelanggan, menemukan pelanggan perawatan rumah baru dan membangun basis klien, kemampuan untuk menjual menjadi lebih penting. Perusahaan biasanya mengkompensasi aktivitas penjualan yang agresif dengan potensi penghasilan yang lebih tinggi dalam bentuk insentif atau komisi. Hitung persentase penjualan keras yang perlu dilakukan oleh incumbent untuk mencapai target yang Anda proyeksikan dan seimbangkan struktur kompensasi yang sesuai. Misalnya, seorang penjual berpenghasilan tinggi mungkin memiliki struktur yang terdiri dari gaji pokok 30 persen dan komisi 70 persen, sementara pengambil pesanan akan lebih memilih gaji pokok tetap sebesar 90 persen dengan komisi 10 persen untuk penjualan lebih.
Pembayaran Komisi
Seimbangkan penerimaan pembayaran dari pelanggan perawatan rumah Anda dengan siklus penjualan dan pendapatan bisnis dan kebutuhan staf penjualan Anda. Gaji pokok biasanya dibayarkan mingguan atau bulanan, tetapi pembayaran komisi berhubungan langsung dengan penjualan yang dicapai. Misalnya, jika klien Anda biasanya membayar akun mereka pada saat pengiriman barang, Anda dapat membayar komisi penjual yang disertakan dengan pembayaran gaji berikut. Namun, jika klien perawatan rumahan membayar pada akhir bulan, sebaiknya menunggu sampai uang diterima sebelum membayar komisi, jika terjadi pembatalan pesanan.